与乌兹别克斯坦客户做生意的秘密

从事国际贸易的朋友都知道，与世界各国不同客户合作时，在思维、交流和贸易习惯上都有所差别，对方所处的地位、身份和环境在贸易磋商中都发挥着很大的作用，比如欧洲客户重视契约精神，普遍做事严谨，对产品质量、服务、专业性要求较高，原因在于欧洲各国法律健全且完整，从业者综合素质高；在看南美洲客户，大部分初次订单量较少，只接受即期信用证，签订合同前必须确认样品，否则将无法继续，当然，我们大多指的是一些共性，各地区还有很多差异，以下我们拿乌兹别克斯坦为例，通过四种切入点探讨该国贸易从业者的思维与习惯，便于开发该国市场时参考。

产品展示。之前我们探讨如何在乌兹别克斯坦市场展示产品的问题，这也是切入该国市场的重要方法之一，无论将产品放置在展会、展厅或者渠道市场，都会为该国潜在客户留下设计、质量与感观上的深刻印象，从而得到一个是否与供应商继续磋商的机会，因此，产品展示是切入乌兹别克斯坦市场的第一要素，其次，如果无法将产品展示在当地客户面前，还可以通过网络进行展示，比如使用文字、图片及视频或在线直播等方式，根据产品属性合理设计，虽不及实物展示，也能达到一定目的和效果。

寄样。在与乌国客户取得交流后，可以根据对方要求寄送实物样品，而风险在于样品本身的成本和快递费用，对意向客户可以要求费用到付，或者订单成交后在货款中扣除之前寄出的样品费，以平衡双方风险，另外，需要注意寄样的方式、方法要有策略，除了客户指定需要的样品外，还可以寄送同类产品中的不同型号、款式、功能的其它样品，一般收到样品的贸易商、采购人员或者是代理商会将样品封样保存，便于后期有需求时直接采购，减少不必要的沟通成本和时间，因此，建议供应商在寄样时多分析客户需求，提供多个层次的样品，以便客户有所选择，增加后期合作概率。

邀约考察。对于项目类客户，乌兹别克斯坦客户会习惯性的采用实地考察的方式合作，乌国与我国相距不远，如对方有采购意向可以邀约实地验厂，面对面交流的优势就在于可以得到更多、更真实的需求信息，供应商作为接待方也可以利用主场发挥优势，需要注意的是要根据客户的实际情况策划接待等级，比如是否需要哪个级别的领导出面接待，是否需要提供食宿交通、是否需要法务翻译或者其它第三方机构参与等等，避免在商务谈判上发生失误。

实地拜访。除了邀请乌兹别克斯坦客户实地考察之外，作为供应一方还可以选择到客户所在地拜访，为便于促成拜访，需要提前与客户沟通，不可贸然陌拜，拜访前也要做好相应准备，比如客户在接受拜访后，作为拜访方要计划好拜访时间、拜访目的、拜访过程中的问题等等，并在拜访结束后形成报告。

最后，如果实地拜访有难度，还可以委托第三方进行，比如新疆众联华运国际货运代理有限公司专业从事中乌专线物流服务，除了提供零担、整车运输业务之外，在乌国首都塔什干设有分公司及新能源汽车展厅，同时，为中乌双方国际贸易客户提供采购、关务咨询、财务及法律服务，曾多次被委托拜访乌兹别克斯坦当地客户，提高两国客户合作机会。

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